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  • 器械也要学术为王

    日期:2013-10-11  阅读1333次

     

     
      
         中国医疗器械企业的发展面临三个瓶颈:一是渠道,二是学术,三是产品线延伸。其中,学术是让企业产品由医院的非常规设备成为常规设备最重要的“武器”,是企业年销售额做到5000万元,乃至1个亿必须跨过的“门槛”。
         企业召开学术活动前,最好已经有购买设备的医院,有一家在全省排名前三位的医院使用产品,该院的科室主任就是学术代言人(讲课专家),借助学术活动扩大影响面,协助其发表论文,达到品牌造势的目的,“四轮驱动”(权威医院、学术代言人、学术活动、论文造势)打造品牌知名度。
         在市场的前期,尚无事实客户的情况下,厂家可以投放形式让设备先进入一家权威医院,讲课专家可选择此技术的发明人、生产厂家医疗专家库的专家或学术经理、样板医院学术代言人来讲课。
          市场上运用最多、最高效的学术活动是全国、大区和省级某某科年会的卫星会,某某科年会的优势在于这种会议一年只开一次,全国、大区和省内的权威专家都参会,到会医生能达到500人以上,是影响最大、效果最好的学术活动,企业做学术推广无疑效果最好、费用最省。有实力的企业可以从国家级、大区级、省级年会按顺序做下来,学术效果将以10倍放大依次递增。珠海一家做血液净化设备的生产厂家年销售额达到2.5亿元,就是依靠每年300场学术活动来实现的,一场成功的学术活动能产生近百万元的回款。 
          专家是学术活动的重要组成部分,所以企业要为产品选定合适的代言人。用好专家,首先要了解专家的学术特长和派别,其次要了解其性格特点、特殊人际关系,权威专家的作用,切忌褒贬专家。
           医疗器械生产厂家除了和医疗专家建立良好关系外,还要和媒体、政府官员、法律专家、医学专家、培训专家、医保专家等保持良好沟通,让每种专家发挥不同的作用。
           在专家关系的维护与发展方面,企业要用真诚接近专家,用学术吸引专家,用项目凝聚专家,用品牌发展专家;随时收集专家意见或看法,使用多种方式平衡各个专家,定期与专家面谈。
           企业要通过学术推广让专家认同原创、领先的技术,从而使技术顺利进入《中国临床指南》,该指南虽然不是强制执行的诊疗标准,但是对医生有极大的产品影响力和说服力,对企业办物价、办医保,对医院引进设备很有好处,同时也树立了良好的品牌形象。
     
      ——医药经济报